食业观察丨苏萨以产品创新加速椰汁升级赋
食业家（shiyehome）
年，我们经历了前所未有之大变局，椰子汁行业亦是如此。但，正所谓不破不立！椰子汁行业和市场在这场大浪淘沙之下也有了新的变化。作为椰子汁品类风向标，苏萨食品集团（以下简称“苏萨”）的特种兵无疑是“生榨”概念的推动者和受益者。经过近两年的战略梳理，年的苏萨将重新出发，在加速椰子汁产业升级的基础上，推动植物蛋白品类升级，助推植物蛋白步入新时代。
布局产业链，加速即饮渠道开发
作为椰子汁品类风向标，凭借生榨理念与工艺，依托特种兵生榨椰子汁大单品，苏萨不仅在全国掀起生榨风潮，更是立足江苏样板市场的构建，实现了市场佳绩。对于特种兵生榨椰子汁的发展，除与生产工艺创新、渠道与市场开拓创新外，更离不开植物蛋白整个品类的快速发展。回顾年至年，当时正值中国植物蛋白饮品快速发展的十年。十年间，中国植物蛋白饮品实现了三大跨越：一是品类规模急剧扩张，市场规模不仅成功突破百亿而且正向千亿规模发起冲击；二是消费习惯逐渐养成，植物蛋白饮品由风味饮品上升为广普饮品；三是品牌快速崛起，从品牌缺失到植物蛋白细分品类领军品牌不断崛起，如六个核桃、特种兵等。
而从年至今，苏萨并未止步于特种兵生榨椰子汁所取得的成绩，而是基于企业自身优势和对消费趋势的洞察，在进一步强化椰汁品类优势的同时不断向即饮品类延伸。据悉，为确保椰汁原料的稳定供应，苏萨已正式在越南投资建厂，未来不仅能稳定椰子的进口，更能第一时间收取越南优质椰子。目前的苏萨食品已发展成为在全国设有五家分公司、一家海外工厂，在广东佛山与江苏泰州均有生产基地；拥有包括PET瓶、PE瓶、玻璃瓶、利乐包、易拉罐、吹瓶制瓶等32条全自动生产线；旗下拥有“特种兵”、“AK47”、“苏萨”、“头道鲜”等众多品牌；苏萨“特种兵”已是健康饮品创新者，椰子制品大产业链整合者，是集研发、生产、销售、进出口贸易于一体的大型食品企业。
升级DNA营销体系
年实现了同比增长
如果说生榨椰汁是苏萨的一张名片，那么独具特色的“DNA（Display、Network、Atmosphere）营销体系”是苏萨的一张新名片。苏萨“DNA营销体系”自年开始立项研究到年正式投入使用，耗时27个多月的新营销体系，改变了原有“下任务”的厂商合作模式，是苏萨在营销方面的新尝试。新营销体系改变了每年给经销商、给业务团队制定销售任务的传统，改为以区域人口为基数规定铺市网点数量、产品陈列标准、氛围营造要求三大标准考核体系。新营销体系因为不再以年度销量为考核，因而有效减轻了经销商年度销售压力、仓储压力。
此外，新营销体系更是强化了经销商对渠道掌控力、提升了商贸公司管理水平、稳定了业务团队。新营销体系不仅是营销的创新，更体现出苏萨对渠道商的关怀与长久合作的决心。营销体系的变革是基于对市场的长久观察和对营销体系的深入思考，产品最终销量的多少与市场基础密切相关，因此，年以来，苏萨全面创新实施营销体系改革，将以营业额论成败英雄的惯用营销体系，全面转变为以市场基础指标为导向的DNA新营销体系。年对新营销体系的部分内容进行了修正和细化，使之更加符合市场现状，更加符合客户实际。
市场是检验真理的唯一标准，实施以来，网点数量大幅提升，产品形象大为改观，品牌影响更深入人心。在经济下行的大环境下，我们的销售额依然实现了同比两位数的增长，新营销体系真正经受住了市场的检验。同时，随着新营销体系的执行，不仅利于减轻经销商压货、压任务的窘境，更是助力强化了经销商对渠道的把握，苏萨董事长刘保兴解释为何采用新营销体系。新营销体系的效果也极为显著，刘董介绍自年实行新营销体系以来市场基础不仅更加扎实，而且也促使苏萨保持了较高增速。
渠道网点是经销商生存的根基所在，苏萨新营销体系的应用，不仅协助经销商对终端网点进行有效梳理，而且也大大增加了经销商对渠道的把控力。作为苏萨老经销商，无锡市顺鑫恒太商贸有限公司总经理刘伟伟在采访中表示，为保证实现铺市网点梳理考核取得满分，顺鑫恒太对终端网点进行了全面梳理，一方面掌握了终端网点真实数量和动态；另一方面也新开拓了家网点，大大增强了公司对渠道的掌控力。
从椰子汁到健康饮品
赋能植物蛋白新发展
受疫情影响，健康消费需求呈现井喷之势，尤其在植物基概念火爆下，植物蛋白饮品呈现快速发展之势。为满足多样消费场景和消费需求，苏萨食品针对不同的市场、渠道及消费群的个性需求，同时满足苏萨食品扩品类、扩渠道、扩市场份额的营销目标。用大瓶装、钻石包涵盖餐饮、家庭聚会、宴席等渠道；礼盒装切入节庆礼品市场；方盒、玻璃瓶特定包装满足区域特色消费习惯。
此外，苏萨食品还精准洞察消费者对高品质椰子汁饮品的需求，推出无菌冷灌装系列产品，丰富产品口味，如生榨椰汁+椰水、头道鲜生榨椰汁系列、无糖生榨椰汁系列、全组分玉米浓浆等系列产品，焕新包装，用实力和创新引领高端品类发展。随着苏萨食品在椰子汁品类的全品项、全渠道覆盖，苏萨食品已将发展战略调整为大健康饮品的生产与销售，进一步强化在即饮市场中的贡献与影响。年，除生榨椰汁系列产品外，苏萨食品将果粒果汁系列、奇亚籽果汁系列、谷物浓浆等系列产品作为招商和发展的重点，加大对市场的布局和开发。年，对于苏萨食品来说是关键性的一年。据悉，除着力夯实江苏、安徽、浙江主体市场外，其还将大力发展江西、湖南、湖北、福建、河南、山东这些发展型市场，加速实现从椰子汁到大健康饮品的战略调整，助力新植物蛋白产业升级。
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